Comment faire en sorte que votre équipe de force de vente fonctionne bien ? Vous devez d’abord garder en tête le fait que vous ne pouvez pas vous contenter de vous concentrer sur les incitations monétaires. La motivation d’un commercial ne réside pas uniquement dans l’argent c’est pourquoi vous devez prendre en compte de multiples facteurs !
Vos employés sont sensibles à tous les avantages qui leur permettent de concilier leur vie privée et leur rythme de travail, en créant un juste équilibre et, par conséquent, en améliorant leur productivité, comme la flexibilité des horaires, les incentives, la formation…
Mais comment mener les bonnes actions pour motiver bien vos commerciaux ? Les principaux ingrédients sont la motivation et l'engagement. Et c'est de cela que nous parlerons dans notre article, et des étapes nécessaires pour motiver une équipe de vente.
1) Bonheur et performance vont de pair
Saviez-vous qu'il existe une corrélation directe entre le bonheur et la performance des employés ? Des études récentes ont montré que les attitudes positives sur le lieu de travail profitent aux employés et, par conséquent, à l'entreprise : plus ils sont heureux, plus ils sont productifs, créatifs, appréciés des superviseurs et concentrés. Cela s'applique également aux équipes commerciales dans lesquelles une plus grande tranquillité d'esprit au sein de l'équipe se traduit presque toujours par de meilleures ventes.
Pour savoir comment motiver au mieux une équipe de vente, n'oubliez pas de garder les membres de votre équipe au centre et de valoriser leurs opinions et les propositions qu'ils vous soumettent ! Un état d'esprit positif, des réunions efficaces, des récompenses, une analyse qualitative de leurs performances sont quelques-uns des aspects sur lesquels tout directeur commercial doit concentrer ses efforts afin d'améliorer l'engagement et les résultats de son équipe !
2) Le team building comme outil pour motiver les vendeurs
L'étape suivante concerne la capacité à créer le bon esprit d'équipe grâce à une série d'activités au bureau et à l'extérieur qui sont communément appelées
team-building, dont le but est d'accroître l'interaction entre les membres de l'équipe, de les faire se connaître, et de vivre une expérience ensemble. Pour optimiser l'efficacité d'un team-building, l'idéal est de faire appel à un
prestataire événementiel.
Un bon team building, en plus d'augmenter la motivation au sein de votre équipe, peut également vous aider à intégrer de nouvelles ressources au sein de votre équipe, facilitant la collaboration entre les séniors et les profils juniors, accélérant ainsi l'efficacité sur le terrain. Un événement réussi vous permet d'accroître la motivation, mais aussi de créer un fort esprit de cohésion et d'améliorer la communication.
3) Motiver l'équipe lors des réunions.
Pour avoir une équipe motivée, il faut commencer par les membres individuels qui la composent : une fois que vous les avez rencontrés individuellement, vous pouvez partir des informations recueillies pour créer des
stratégies de motivation adaptées à chacun d'entre eux. Mais comment savoir ce qui fonctionne le mieux ? Lancez des enquêtes, profitez des conversations, organisez des rencontres régulières ou occasionnelles... Avec un peu d'effort et une bonne dose d'
écoute active, vous découvrirez beaucoup d'informations utiles !
Il est important pour un directeur commercial de connaître profondément ses collaborateurs et d'utiliser les bonnes stratégies pour motiver une équipe de vente.
4) Motiver une équipe de vente avec les bonnes récompenses
L'un des moyens les plus efficaces de stimuler la
motivation de votre réseau de vente est de célébrer la réalisation de petits et grands objectifs : pour beaucoup de gens, le simple fait de recevoir des compliments lorsqu'ils dépassent l'objectif fixé est une véritable récompense.
C'est pourquoi, dans de nombreux services commerciaux, il est assez courant d'avoir, projeté sur un écran, un classement avec les meilleurs agents et leurs résultats. Chaque négociation close ou chaque avancée dans le cycle de vente est enregistrée et partagée avec tout le monde : un simple geste comme un applaudissement, une poignée de main ou des compliments peut faire la différence, en motivant les équipes et en leur rappelant la valeur qu'elles produisent par leur travail.
D'autres entreprises ont déjà inclus dans leur CRM ou leur application de vente la possibilité d'appliquer les principes de la
ludification, augmentant ainsi l'engagement et les résultats.
Gardez à l'esprit que même lorsque l'effort n'est pas récompensé par des résultats, l'énergie dépensée pour essayer d'atteindre les objectifs doit être récompensée. Montrez à votre équipe que les comportements vertueux, les innovations, les propositions ont de la valeur.
Par exemple, si l'un des commerciaux propose une amélioration de son itinéraire pour augmenter le nombre de visites quotidiennes, même si cette décision n'a pas d'impact immédiat sur les ventes, il s'agit toujours d'une proposition valable et d'un changement qui mérite d'être récompensé !
5) Utiliser les données pour motiver une équipe de vente
La plupart des directeurs commerciaux font l'erreur de se fier uniquement aux mesures quantitatives, tout en négligeant les informations qualitatives très importantes ! Si vous ne vous fiez qu'au premier, vous risquez de perdre des détails et des aspects importants de l'activité sur le terrain que les chiffres seuls ne peuvent pas faire ressortir, c'est pourquoi un bon
directeur commercial doit fonder ses décisions sur une combinaison des deux.
Les données importantes à analyser :
- Panier moyen par client
- Cycle de vente
- Analyse des opportunités
- CAC (Coût d'Acquisition d'un Client)
- Nouveaux clients et clients récurrents
Si vos mesures ne sont pas accompagnées de valeurs de qualité, vos fournisseurs rechercheront des résultats rapides et instantanés au lieu d'établir des relations de qualité et à long terme avec leurs clients, au risque de perdre des informations précieuses. Par exemple, c'est très agréable de savoir qu'un des meilleurs de votre équipe a fait 10 visites cette semaine mais, vous savez comment elles se sont passées ? La durée moyenne ? De plus, si vous ne connaissez pas la qualité de leurs interactions, il est pratiquement impossible de leur apporter un soutien et un encadrement commercial dans les domaines où ils sont les moins bons.
